ЗаключениеСтраница 1
Умение общаться и правильно понимать собеседника одна из важнейших условий успешного ведения переговоров.
Анализ литературы на тему вербальная и невербальная коммуникация в процессе переговоров позволил нам сделать вывод о том, что переговоры - это форма организации взаимодействия, которая может существовать по нормам коммуникации. Для обеспечения эффективного согласования интересов, ценностей необходима коммуникация, в частности, специально организуемая коммуникация в форме переговоров. Ведущее место в ней должен занимать человек, который управляет ею.
На различных предприятиях все чаще стали использовать социально-психологические тренинги, как формы активного обучения, направленные на комплексное освоение теоретических знаний и практических умений, на формирование необходимых способностей, присвоение способов «правильного» поведения и действия, выявление и выработку способов преодоления типичных затруднений.
Проведенные нами исследования показали, что для того, чтобы менеджер мог повышать объем продаж ежемесячно, находить постоянных клиентов, и что не мало важно, удерживать их, делать их постоянными, необходимо оказывать психологическую помощь менеджерам в процессе их деятельности.
Доказательством послужили проведенные нами тренинги с последующим анализом и обобщением результатов. Где было выявлено, что в группе А (где проводились тренинговые занятия) менеджеры стали более уверенными в себе, в процессе своей деятельности. Они повышают объем продаж, находят постоянных клиентов, свободно ведут переговоры, как по телефону, так и лично с клиентом. Тогда как в группе Б положение осталось прежними.
Статистически гипотеза была доказана методом критерия знаков G. Где сравнивались данные продаж за два месяца «до» и «после» тренинга. Так, была доказана гипотеза Н1 о наличии различий, а гипотеза Н0 отклонена.
Выдвинутая нами гипотеза о том, что тренинг общения помогает менеджерам вести успешные переговоры (увеличить объем продаж), доказана.
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
Приложение 1 - Сводная таблица продаж косметики менеджерами компании Oriflame за последние два месяца
|
№ испытуемого |
К-во продаж за 2 месяца |
№ испытуемого |
К-во продаж за 2 месяца |
№ испытуемого |
К-во продаж за 2 месяца | ||
|
1 |
200 |
19 |
132 |
37 |
130 | ||
|
2 |
124 |
20 |
130 |
38 |
125 | ||
|
3 |
61 |
21 |
156 |
39 |
106 | ||
|
4 |
111 |
22 |
128 |
40 |
95 | ||
|
5 |
180 |
23 |
64 |
41 |
69 | ||
|
6 |
92 |
24 |
58 |
42 |
196 | ||
|
7 |
156 |
25 |
131 |
43 |
78 | ||
|
8 |
134 |
26 |
103 |
44 |
108 | ||
|
9 |
65 |
27 |
98 |
45 |
114 | ||
|
10 |
162 |
28 |
169 |
46 |
61 | ||
|
11 |
107 |
29 |
54 |
47 |
121 | ||
|
12 |
56 |
30 |
76 |
48 |
145 | ||
|
13 |
147 |
31 |
98 |
49 |
117 | ||
|
14 |
63 |
32 |
32 |
50 |
132 | ||
|
15 |
173 |
33 |
104 |
51 |
104 | ||
|
16 |
144 |
34 |
55 |
52 |
133 | ||
|
17 |
45 |
35 |
100 |
53 |
41 | ||
|
18 |
122 |
36 |
99 |
54 |
116 | ||
|
55 |
113 | ||||||
|
56 |
97 | ||||||
Методики исследования личности. ТАТ (Тематический
апперцептивный тест)
Относится к числу так называемых прожективных методик, применяемых для исследования свойств и особенностей личности. Испытуемому предъявляется ряд картин (от 6 до 30) с неопределенным сюжетом и ставится задача—в свободном рассказе изложить, что происходит в изображенной ситуации, что предшествовало ее возникновению, каково будет ее даль ...
Уровни и функции конфликтов
Конфликты могут выполнять как позитивные, так и негативные функции (таблица 1 приложений). Ф. Тейлор и М.Вебер видели в конфликтах разрушительные свойства и в своих учениях предлагали меры к «полному» устранению конфликтов из жизни организации. Однако нам известно, что этого не удалось осуществить на практике. Бихевиористская, а затем и ...
Понятие о темпераменте
Все люди отличаются особенностями своего поведения: одни подвижны, энергичны, эмоциональны, другие медлительны, спокойны, невозмутимы, кто-то замкнут, скрытен, печален. В скорости возникновения, глубине и силе чувств, в быстроте движений, общей подвижности человека находит выражение его темперамент – свойство личности, придающее своеобр ...